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À medida que as organizações estabelecem suas prioridades para 2010, elas precisam entender como as mudanças contínuas de marketing impactarão nos negócios futuros, a fim de manter seu ritmo de vendas. As empresas precisam achar maneiras para balancear o ganho de lucros através da contenção de custos em curto prazo com o suprimento das necessidades do cliente e a extração do maior valor de um cliente em longo prazo. Isso irá ajudá-los a enfrentar a crise sem destruir seu valor fundamental, que é o valor de sua base de clientes.
Existem quatro pontos que as empresas podem focar para superar estes desafios e ajudar a orientar-se para uma sustentabilidade em longo prazo.
1. Esteja preparado para servir clientes bem informados. Você não consegue mais convencer um cliente a comprar o seu produto simplesmente comparando-o com o da concorrência. Em muitos casos, seus clientes já pesquisaram sobre o produto pela web e o discutiram em sites especializados. Os clientes querem fazer decisões baseadas em mais informações, e desde a recessão, eles têm gastado seu dinheiro com mais sabedoria. As equipes de vendas bem sucedidas devem estar armadas com informações customizadas dos clientes e precisam estar prontas para responderem às perguntas de imediato.
2. Integrar as vendas e a retenção de clientes. Altos níveis de penetração em alguns setores, como o de telefonia móvel, indica que existem consumidores que não estão usando produtos seus ou de seus concorrentes. Você não pode permitir a perda dos clientes que conquistou. Concentre-se na peculiaridade dos consumidores presentes nos mercados desejados. Isto significa que vender produtos e reter clientes são itens que não devem mais estar separados na agenda de um CEO.
3. Focar no curto prazo; de uma maneira diferente. Muitas organizações comerciais vivem focadas em fechar vendas e trabalhar o próximo prospect. Além disso, a pressão para cumprir os números do próximo trimestre força a equipe de vendas a vender alguns produtos que não são apropriados para certos clientes. As empresas podem criar um relacionamento baseado na confiança implementando um leque de princípios focados no cliente, munindo os profissionais de vendas com isso para, conseqüentemente, gerar valor em longo prazo.
4. Esforce-se para aumentar a eficácia das vendas. Eficácia das vendas não é só vender mais, com menos pessoas na folha de pagamento. Também compreende o gerenciamento dos clientes através de todo seu ciclo de vida, com o objetivo de gerar fidelidade, focando nas oportunidades de cross-selling e up-selling que aparecem durante as interações com o cliente. A eficácia das vendas é especialmente importante para as empresas que enfrentam grande concorrência e queda no faturamento. Ela poderá ser alcançada se cada interação com o cliente for vista pela equipe como forma de obter mais uma preciosa quantidade de informação sobre o cliente. À medida que tudo vai ficando mais claro, com maior volume de informações, as ferramentas automatizadas da força de vendas irão ajudar a equipe a alcançar os seus objetivos.
Ao agir com base nestas quatro questões, será possível obter ganhos de longo alcance. Ao assumir uma abordagem focada no cliente e realizar um planejamento de vendas eficaz, as equipes de vendas não irão se preparar somente para 2010, mas também para o futuro.
Por Yucel Ersoz, Sócio do Peppers & Rogers Group
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